2023年11月6日

东华医为力推三年的订阅制能否取代万恶的接口费

作者 admin
“又要回到销售的时代了。” 

临近签约被一个电话截胡,火树科技的院方对接人在现场留下这样一句话。

这是一家为医院提供精细化管理运营服务的公司,成立七年,曾在2021年院端DRG/DIP市场占有率第一,覆盖20多个省份,合作医院超400家,一度被国家卫健委医院管理研究所点名“DRG课题”唯一合作方。

但似乎火树的生意越来越难做。

明面上是医院淘汰了火树,实际上信息化老饕争夺市场,暗潮汹涌。怎么办到的?不是什么新招,接口费而已。

医疗信息化的头部厂商把持着管理信息系统等基础类系统,在接口费问题上掌握着很高的话语权,凭此推动自家冷门产品入场只是常规操作。

近年来的医院信息化建设面临着许多不确定性。老系统的维护与升级、新系统的采购与对接等问题层出不穷,让医院信息科疲于应对。头部医疗信息化厂商嗅到商机,试图通过“垄断”的路子尽可能吃掉院内各项业务。

成本压力、深度的现实情况下,医院似乎已经没有第二种选择,而小公司的生存空间,也正被不断挤压。

“订阅制”则是信息化巨头的抓手。2020年,东华医为成为国内唯一一家实行此模式的医疗信息化厂商。凭借不受限开放接口需求、免费提供医院特定新产品等卖点,这一模式已在国内多家医院落地。

一位业内人士认为,头部厂商有着更完善的售后服务,将全部系统打包给同一家企业,能够大大降低医院信息科的工作量。

但也有医院不愿将“命脉”交由一家供应商掌控,丧失议价和业务开展的主动权,“如果我想要上线的新系统对方没有,只要他们不想帮我做开发,我就上不了,甚至给钱都没有用。”

要不要把身家性命全盘托付给医疗信息化巨头,让中小医院陷入两难。(欢迎添加作者微信qiaoyw186交流)

订阅制,是不是讲故事、拉估值?

东华医为为什么要推“订阅制”?

 

董事长韩士斌在四年前推出HOS时曾回答过这个问题。

2020年11月,东华医为在一次论坛上首次发布了医院综合业务操作系统HOS(Hospital Operating System,医院综合业务操作系统)。

韩士斌在论坛上指出,中国医院信息化建设面临的诸多问题,实质是由于“业务线没有在同一个系统、IT系统之间缺乏逻辑设计,以及在IT系统中缺失对各类生产资料、数据的全局治理”。

图片来源于东华医为副总裁温衍公开演讲内容

在韩士斌的设想下,HOS服务模式有5类服务内容不受限开放,即许可类别和数量、产品升级、接口需求、新需求、按需配置人工服务;此外,医院特定的新产品需求,厂商也将免费提供。

这是一场对国内医疗信息化既有模式的颠覆。

一位曾在头部医疗信息化企业工作多年的业内人士陈阳(化名)表示,相比于以往的“买断制”模式,HOS模式有两个典型的特征:

首先,从“买断制”到“订阅制”,医院的信息化成本不再是购买软件的费用+服务费,而是改为签订五年或其他年限的合同,每年支付一笔的订阅费用。订阅期结束后,如果不再续订,厂商提供的服务也自动结束。

其次,HOS试图吃掉整家医院的信息化业务。

医院的信息化建设中,涉及到的系统数目、种类繁多,每家供应商往往只擅长其中的一种或几种系统的建设,难以全面覆盖,因此,从基础的医院信息管理系统到各类专业化系统,通常由数十家不同的供应商分别搭建而成。

以开头被截胡的火树科技为例,只专注于DRG/DIP这一个领域的建设,属于“小而精”的信息化厂商;

而东华医为、东软医疗、卫宁健康等入局更早、规模更大的头部企业,在医院信息系统、病历管理系统等基础类系统领域根系粗壮,并以此为核心逐渐拓展业务范围,属于“大而全”的信息化厂商。

在HOS这一模式的裹挟下,弱小的信息化厂商几乎没有还手之力。

对东华医为来说,HOS既是业务扩张的需要,也是为了给资本市场讲一个好故事。

一位内部员工介绍,目前东华医为自研的系统,已经基本能覆盖院内所有业务。对东华医为来说,这是一场需要投入极大成本的“新游戏”。

陈阳指出,医院系统的研发是一个大工程,厂商至少要花费两到三年的时间,之后还需要经过长期的验证和优化,才能得到一整套成熟的方案。

上述东华医为的内部员工透露,东华医为目前正处于准备上市的阶段,相比传统医疗信息化卖软件的盈利模式,订阅制所代表的SaaS模式营收更加稳定,企业估值也会更高。

这是软件及云服务行业默认的估值逻辑。

同样是提供软件与解决方案服务的公司,比起卖软件的Licence模式,资本市场更青睐SaaS模式,并愿意为此给出更高的溢价。业内普遍认为,互联网时代软件企业将会从Licence模式转向SaaS模式,这两种模式的未来行业市场想象空间完全不同。

传统软件公司所处的赛道是一个减量市场,市场规模停滞不前甚至会逐步萎缩;而SaaS服务商所处的赛道,则是市场规模逐步扩张的增量市场,不仅仅集成了传统软件服务,还集成了存储、计算、数据等多种新服务,行业天花板更高,增长潜力也远超传统软件公司。

在两套完全不同的估值逻辑之下,SaaS服务商往往能得到远超传统软件公司的估值。

三年前,美国软件行业两巨头Salesforce与Oracle的市值大战就是一个生动的例子。

2020年7月12日,Salesforce以1792亿美元市值正式超越前辈Oracle(1761 亿美元),成为SaaS产业发展史上的一大里程碑。

这一年,两家公司发布的季报显示,第一季度后者的收入(104.39亿)仍是前者(48.65亿)的两倍有余。在收入远远落后的情况下,Salesforce的市值能够反超Oracle,凭借的正是SaaS模式天然具备的高估值加成。

这也与张宇的猜测一致:东华医为向SaaS模式转型从而拉高企业估值,至于上市后是否还要继续走“订阅制”的路子,还未可知。

资本市场的正向反馈如今已有苗头。

天风证券在今年四月发布的研究报告中提出,东华软件旗下医疗业务发展超预期,指出基于订阅制,东华医为未来有望实现数据变现。

随着我国医疗信息化建设逐步进入数据整合阶段,信息化厂商在数据领域的布局优势也会逐渐凸显。

天风证券六月再次发布的研究报告中,对东华软件2023、2024、2025三个年度的健康行业收入进行预测,分别为27亿元、35.64亿元、46.33亿元,年增长率均超30%,毛利率始终维持在50%以上。

要知道,当下的医疗信息化行业是一个苦差事,50%的毛利率是一个很难企及的目标。

陈阳告诉